Наши соотечественники на выставках деревообрабатывающего оборудования в Европе активно стали появляться в начале «нулевых». Раньше и с визами было сложнее, и дороговато, а главное — потребности увидеть новинки мирового уровня пока не возникало. Но далее процесс начал развиваться лавинообразно – приток россиян нарастал очень быстро. Иногда забывалось, что выставка проходит в Германии или Италии: возникало ощущение, что ты в центре Москвы, где тоже бывает много иностранцев.
Welcome, Willkommen, Benvenuto! Добро пожаловать!
Это были годы взаимных восторженных ожиданий. Наши наконец-то дорвались до возможности из первых рук получать новую информацию. Зарубежные производители оборудования потирали руки, предвкушая успехи на новом огромном рынке бескрайней страны. Делая ставку на Россию, поставщики оборудования считали обязательным к выставкам подготовить каталоги и презентации на русском языке, обеспечивали постоянное присутствие на стендах российских дилеров, многие обзавелись русскоязычным персоналом…
Однако с годами эйфория стала утихать. Рынок России быстро занял одно из первых мест в структуре европейского экспорта, но его доля далеко не пропорциональна размерам страны и численности населения – та же Польша лишь немного отстает от нас. Но главное – за количественным ростом не последовало качественных изменений. Роль неопытного новичка в мировой мебельной отрасли неоправданно затянулась. Отношение на выставках к нашим посетителям стало часто несколько скептическим: покупательная способность ограничена, ориентирование в марках, ценах, технических вопросах – на низком уровне, период от начала переговоров до контракта может растягиваться на годы.
Да и россияне стали реже выезжать на выставки. В последние годы повлиял еще и кризис, но тенденция некоторого охлаждения наметилась раньше, ещё при благоприятной экономической обстановке.
Порочный круг
Последствия довольно печальны. Недостаточный (по мировым меркам) уровень профессионализма наших мебельщиков требует новых знаний, деловых связей, интеграции в мировой отраслевое сообщество, но именно нехватка опыта и делает посещение выставок (особенно однократное) не эффективным – вернее, создаёт такое обманчивое впечатление. Таким образом, формируется порочный круг.
Если человек ни разу не катался на коньках (на лыжах, на лошади и т.д.), то первая попытка вряд ли будет успешной, а если она происходит на глазах профессионалов, то ещё и эмоционально тяжелой. Может возникнуть желание больше не пробовать или же кататься где-то вдали от посторонних взглядов – как-нибудь кривенько, «своим способом».
Так и с зарубежными выставками. Огромная территория, чужой язык, переговоры, презентации, суета. Нет времени разобраться в одном, а уже нужно переключаться на другое. Каждый что-то предлагает, сует какие-то прайс-листы, анкеты, расспрашивает о планах. Выставленного оборудования так много, что оно начинает уже путаться в голове, а вокруг все кажутся такими умными, что даже неловко задавать «глупые вопросы». К концу дня голова квадратная, а ноги отваливаются. Домой привозится полный чемодан каталогов, который складываются в дальний ящик, до которого иногда так и не добираются. А потом еще долго приходят мэйлы на иностранном языке и кто-то пытается подозвать к телефону «мистера Иванова, который оставил визитку на нашем стенде». То ли дело: позвонил своему региональному дилеру, он тебе пару вариантов станков предложил, которые у него на складе есть, — и всё так ясно и спокойно. А потом в одиночку пытаешься в который раз «изобретать велосипед» на своём производстве.
Но в том-то и дело, что выставки являются практически единственным способом пообщаться с производителями оборудования, получить самую свежую информацию из первых рук, узнать о намечающихся тенденциях, которые определят развитие отрасли на следующие годы. Только здесь можно понять реальную расстановку сил на рынке, собственными глазами увидеть, кто является мировым лидером, а кто — небольшой фирмой, перепродающей под своей маркой чужое оборудование.
Посещая лишь российские выставки и общаясь лишь с местными дилерами, можно сформировать очень искажённое представление о развитии мебельной промышленности. К нам завозят оборудование, рассчитанное на наших покупателей, на их потребности и кошелек. Но так как мы пока не являемся передовиками в освоении технологий, а финансовые возможности очень ограничены, то и ассортимент получается весьма специфическим. В результате создаётся ложное представление о лидерах отрасли. В России до сих пор не представлены вообще или представлены лишь информационными стендами всемирно известные марки дорогостоящего и сложного оборудования, которое пока не пользуется у нас большим спросом. Зато выставочные стенды и склады дилеров ломятся от ширпотреба, и в изобилии представлены марки, которые за пределами нашей страны никто вообще не знает.
Что же делается не так ?
Почему создается впечатления низкого КПД от посещения выставок?
Во-первых, одноразового опыта недостаточно. Посещение выставок нужно сделать системой. Здесь, как в приведённом выше примере с коньками, нельзя стать профессионалам с первой попытки. Только через несколько лет количество начнет переходить в качество и вы станете разбираться в отрасли в мировой масштабе. Со временем сами начнёте замечать новинки и сможете по достоинству их оценивать, подмечать, какая фирма растёт, а какая стагнирует. Многих действующих лиц отрасли будете знать в лицо, а может, и они вас. Так что календарь выставок необходимо изучать заранее, а сроки проведения главных из них (Ганновер, Нюрнберг, Кёльн, Милан) — знать наизусть. Только начав ориентироваться в современных технологиях и оборудовании, вы сможете вывести своё предприятие на новый современный уровень. Вам уже не придётся слепо следовать рекомендациям местных продавцов, вы сами будете ставить перед ними грамотные задачи и заказывать то, что вам действительно требуется, а не то, что есть на складе.
Кроме того, чтобы посещение выставки было эффективным, нужно определиться, кто именно туда поедет. Если хозяин или руководитель – замечательно, но при условии, что он обладает базовыми техническими знаниями, которые позволят разобраться в тонкостях современного оборудования. В идеале команда состоит из шефов и технарей. А вот если посещение поручено рядовому сотруднику, то часто это оборачивается бессистемным сбором рекламных материалов (побольше на всякий случай) с последующей передачей всего этого своему боссу без каких-либо комментариев и с абсолютным безразличием к результату.
Частой ошибкой является слишком малое количество дней, выделенных на поездку. Известно, что на выставке время летит быстрее, чем за её пределами. А нужно ещё и время, чтобы до неё добраться, — к примеру, Германия не такая уж маленькая, как может показаться из России, и некоторые тратят почти сутки на перемещения внутри страны. Профессиональные стендисты на международных выставках часто прибегают к известным уловкам – предлагая сначала посидеть, отдохнуть, выпить кофе, пива или вина, потом посмотреть станок и потом ещё посмотреть презентацию. Всё это происходит неторопливо и приятно расслабляет, а в результате у вас просто не хватает времени посетить их конкурентов. Хорошим способом лишить вас такой возможности являются также дни фирмы, приёмы и тому подобные мероприятия с бесплатным ужином и алкоголем, после которых наши сограждане появляются на выставке только к обеду следующего дня с единственным желанием где-то присесть и выпить холодной минералки. В результате возникает большой провал в запланированных посещениях стендов, что, конечно, на руку пригласившей вас на банкет фирме.
Кстати, любовь к «халяве» активно эксплуатируют также при организации домашних выставок и всевозможных семинаров с групповым посещением заводов-изготовителей оборудования. Бесплатное проживание, бесплатная еда, экскурсии и шопинг, «значительно повышают усвояемость» технической информации о станках и агрегатах. После заключительного банкета многие приглашённые как честные люди считают себя просто обязанными купить что-то из предлагаемых станков — ведь было так вкусно и все вокруг такие милые ребята. Тем более при покупке ещё и стоимость перелёта обещали компенсировать.
Мистер Иванов, у вас есть план?
Значительно снизить стресс во время посещения выставки и помочь сэкономить время поможет заранее составленный план действий. Сначала нужно сформулировать задачи. Их не должно быть много – максимум 4-5, иначе вы не сможете эффективно их отработать. «Найти что-то новое для нашего производства» — не годится в качестве цели. Должна быть конкретика: «Выбрать поставщика определённого станка, разобраться в причине низкого качества на опредёленной технологической операции, узнать, кто является конкурентом фирмы N и чем отличаются их предложения, и т.п.».
Потом нужно под каждую задачу найти подходящих участников выставки и разработать последовательность их обхода. При этом действовать необходимо в порядке приоритетности ваших задач, так как нужный вам человек может оказаться занят и ваши планы придется корректировать. Сделать это можно ещё до выставки – перечень экспонентов и расположение их стендов обычно приведены на сайте. Информацию также можно получить из каталога. Причём если вы не знаете названия интересующих фирм, то можно сначала изучить раздел, где приведены коды для каждого вида оборудования, затем по коду найти производителей, и далее разыскать номера стендов и залов. Можно воспользоваться компьютерными терминалами, которые на крупных выставках установлены в каждом зале, и получить информацию не только на экране, но и распечатать ее тут же на принтере. Кстати, ещё до выставки обычно приходят письма и мэйлы с приглашениями и анонсами каких-то спецпредложений, новинок — не спешите отправлять всё в мусорную корзину. Часто в этих материалах может оказаться весьма ценная информация.
Имея в кармане или хотя бы в голове чёткий план, вы не будете бесцельно бродить по проходам в надежде случайно наткнуться на что-нибудь интересное. У вас не будет такого блуждающего взгляда, который сразу вычисляется опытными стендистами для проведения информационной атаки на вас. Вас будет сложнее отвлечь от намеченного маршрута всевозможными презентациями и нагрузить ненужной макулатурой. И в результате вы без лишней суеты всё успеете увидеть, пообщаться с нужными людьми, и пользы от такого посещения будет намного больше.
Повышению эффективности также способствует чёткая подготовка к переговорам на стендах. Это, кстати, может помочь нейтрализовать то негативное отношение, которое уже сложилось у некоторых иностранцев в отношении российских посетителей. Будьте готовы не только спрашивать, но и отвечать на вопросы о ваших задачах, о нужных вам показателях. Поверьте, выглядит достаточно глупо, когда руководитель предприятия вместо чёткого ответа о требуемой ему производительности начинает вдруг мычать, пыхтеть и тереть лоб.
Не стесняйтесь признаться европейцам, что ваше предприятие — это всего лишь небольшая мастерская. В Европе множество мелких производителей: иногда это папа и сын в собственном гараже, и никто не комплексует. И если вы не будете надувать щёки и скажете всё как есть, то возможно, ваш иностранный собеседник вздохнёт с облегчением и предложит более подходящий вам вариант оборудования.
Цените своё время и время ваших потенциальных партнёров. Ведите переговоры в хорошем темпе, без пустословия, чётко заявите вашу цель. Больше всего раздражает, когда вы для «солидности» выдаете себя за крупную фабрику, желающую сделать заказ на станки, которые вам срочно нужны «ещё вчера», а сами просто хотели лучше понять принцип их действия и технические особенности, покупка же станет для вас актуальной только через год. Если вы пока не готовы обсуждать поставку — сообщите открыто об этом. Вам всё покажут и расскажут, и будут очень благодарны за экономию времени и сил. Причём если вам что-то не понятно, не стесняйтесь уточнять и просить объяснить подробнее. Имейте в виду — глуп не тот, кто чего-то не знает, а тот, кто не спрашивает.
Делайте заметки во время переговоров, фиксируйте цены, условия поставки, опции, обещанные скидки. Опытные западные переговорщики сразу поймут при следующих встречах или переписке, что вы не запомнили точно их обещаний во время выставки, и тут же переиграют условия в свою пользу.
Домашнее задание и работа над ошибками
Эффективность участия в выставке можно перечеркнуть, если вернувшись домой и окунувшись в рутину производственных будней, вы отложите всё, что наработали за время поездки, в долгий ящик.
Сделайте над собой усилие и найдите время, чтобы проанализировать достигнуты ли цели, поставленные перед выставкой. Закончите начатые на выставке переговоры по телефону или по электронной почте. Полезно обсудить увиденное с Вашими сотрудниками, услышать их мнения и выслушать вопросы. Ещё раз просмотрите привезённые с собой материалы, определите, что можно использовать уже сегодня, а что требует дальнейшей проработки, наметьте планы для следующих выставок.
Проанализируйте не только добытую техническую информацию, но и свою работу на выставке. На что было потрачено больше времени, чем следует? Какие промахи Вы допустили на переговорах? Что забыли сделать и т.д.?
Если Вы начнете так серьезно относится к посещению ведущих мировых выставок, выработаете для себя четкую методику поиска и использования информации, то вскоре увидите насколько ценным является этот источник новых знаний и как он помогает развиваться Вашему бизнесу.
