При общении с покупателями деревообрабатывающего оборудования часто приходится сталкиваться с устойчивыми мифами о соотношении цены и качества. Некоторые типичные заблуждения хотелось бы развенчать в этой статье.
Миф № 1: «Наилучшее отношение цена/качество».
Продавцы различных товаров, в том числе и деревообрабатывающих станков прибегают к этой фразе часто тогда, когда других аргументов не хватает. При этом продавцу приходится верить на слово, так как речь идет не об арифметическом делении цены на некое числовое выражение качества, а о смутном ощущении, что тебя не надули.
Но давайте представим себе, что качество все-таки можно было бы измерить каким-то одним количественным параметром, и подумаем что показало бы отношение этих двух чисел. Этот показатель был бы равным у дорогостоящего, надежного и высокоточного оборудования и у самого дешевого, но никуда негодного станка. При этом, если на какую-нибудь рухлядь еще сделать дополнительную скидку к и без того низкой цене, то отношение «цена/качество» может оказаться «наилучшим».
Поэтому этой одной загадочной фразой о наилучшем соотношении продавцы могут и обосновать дороговизну товара, намекая на его суперкачество, и утешить при покупке низкопробного ширпотреба.
Оценка, построенная на эмоциях, интуиции и манипуляциях продавца не может быть корректной, но сознайтесь, сколько раз вы удовлетворенно кивали в ответ на заклинание продавца и повторяли: «Да, действительно наилучшее !»
Миф № 2: «Лучшее — не значит дорогое».
Такой лозунг предлагают часто продавцы дешевого товара, играя на естественном желании каждого человека сэкономить. Из этого же ряда утверждения: « Если не видно разницы, то зачем платить больше». Ключевые слова здесь – «не видно разницы». Но кому не видно и почему ? Чтобы увидеть разницу нужно обладать определенными знаниями, опытом и желанием. Часто ни того, ни другого, ни третьего у покупателей не хватает.
Сложно обвинять в отсутствии знаний в ситуации деградации специального инженерного образования. Опыт — дело наживное и у начинающих компаний его тоже не достает. Но вот отсутствие желания никак оправдать нельзя. Но именно это часто становится причиной поверхностного анализа, сводящегося к сравнению только ценников.
В наше время существует масса возможностей изучить оборудование перед покупкой: выставки, интернет, посещение российских и зарубежных фабрик, посещение заводов-изготовителей, изготовление тестовых деталей из Ваших материалов, подробные консультации продавцов. Но к сожалению, часто после получения предложения от покупателя не поступает ни одного технического вопроса и из всех аргументов остается один – минимальная стоимость.
Утешая себя фразой, что лучшее – не значит дорогое, вспомните другие выражения: «Что заплатили, то и получили» или «Скупой платит дважды».
Миф № 3: «Дорогое — значит лучшее».
Есть и прямо противоположное заблуждение, но также связанное с нежеланием вникать в технические вопросы. Иногда приходится слышать: «Устали сравнивать, запутались, поэтому выбрали самый дорогой и раскрученный бренд». По сравнению с теми, кто выбирает самое дешевое, таких покупателей не так много, но и не мало. Ошибка такого подхода ведет скорее не к покупке некачественного товара, а к тому, что приобретается не совсем то, что требуется для данного конкретного производства.
Обычно так совершают покупки те, кто до этого имел достаточно слабое оснащение производства и запланировал сделать качественный скачок в развитии. Для этого накопил денег и решил теперь уж точно не экономить. Иногда приходиться слышать от бывших хозяев китайских станков, что теперь они хотят купить только «немцев». В технические вопросы не вникают – покупается тот «немец», на которого хватило денег и логотип которого раньше видел у соседа. Первое время ошибочность выбора затмевается гордостью: «Теперь у нас все круто !» Позже приходит понимание того, что за очень приличные деньги была куплена полупустая станина с минимумом агрегатов, с ручными настройками и с очень дорогим сервисом.
Так что же делать ?
Прочитав написанное выше, некоторые скажут: «Совсем запутали, дешево – плохо, дорого – тоже плохо». Что же хорошо ?
Я бы попробовал сначала, не взирая на цены, разобраться со своими потребностями и особенностями. Что хочет от вашей продукции покупатель мебели и какими средствами вы это можете достигнуть.
Далее, как бы это ни было сложно, желательно разобраться в станках и их составных частях. Если не хватает каких-то знаний, можно прибегнуть к испытанному методу – задавать одни и те же вопросы разным специалистам разных фирм, желательно еще и самим производителям оборудования и тогда из калейдоскопа ответов обязательно сложится картинка, более или менее приближенная к действительности. Но в любом случае, надо действовать, спрашивать, переспрашивать, обсуждать. И не надо стесняться задавать глупые вопросы. Ведь глуп не тот, кто чего-то не знает, а тот, кто даже не пытается что-то узнать.
В результате должно сложиться точное представление, что для решения ваших задач нужен конкретный вид оборудования, с определенным набором опций, возможно даже с какими-то узлами, измененными по вашему заказу. Далее нужно определиться с производителями, выпускающими именно такое оборудование в нужном исполнении.
И только после этого посмотреть на цены. И здесь не надо забывать, что станки покупаются не для того, чтобы сэкономить, а для того чтобы зарабатывать. Поэтому оценивать следует не в координатах «дорого» — «недорого», а «эффективно или не эффективно». Если станок поднимет производительность, или повысит качество, или сократит издержки — это хорошо, но в конечном счете нужно оценить сколько дополнительной прибыли это принесет и именно ее сопоставлять с ценой.
И хорошо бы при этом не забывать, что кроме продажной цены, существует еще так называемая цена владения, учитывающая стоимость сервиса, запасных частей, вынужденных простоев, а также скорость, с которой дешевеет на рынке купленное вами оборудование.
