Мы начали серию публикаций об ошибках, которые допускают мебельщики при выборе станков. Первая часть была посвящена отсутствию технического задания. Далее хотелось бы обратить внимание на выбор вариантов для сравнения.
Ошибка № 2: «Сопоставление несопоставимого».
Выбор потому и называется выбором, что осуществляется путем сравнения нескольких вариантов и попыткой остановиться на одном, более предпочтительном. От того, какой набор станков для последующего анализа будет отобран, во многом зависит общий результат. И здесь есть опасность совершить очередную ошибку, которая заключается в сравнении заведомо несопоставимых вариантов.
У немцев есть поговорка: « Man darf nicht Äpfel mit Birnen vergleichen», что означает: «Не следует яблоки с грушами сравнивать». При выборе же станков иной раз сравнивают куда более разнородные «фрукты».
Например, необходим кромкооблицовочный станок. При отборе вариантов для последующего сравнения, к сожалению, запрашивают не то, что станок должен уметь, а просто перечисляют отдельные самостоятельно выбранные агрегаты – обычно вспоминают только прифуговку, обкатку углов ( «раунд» ) и называют скорость подачи, скажем, от 20 м/мин. Таким критериям соответствуют десятки кромкооблицовочных станков, а с учетом опций – сотни. Но дальнейшей детализации запроса, как правило, не происходит. Вместо этого, руководствуясь какими-то субъективными представлениями о рынке оборудования находят 3-4 варианта, как правило это «немец», «австриец» и «итальянец» (про «китайцев» отдельный разговор ) и устраивают между ними «тендер». Побеждает наиболее дешевый вариант. Радость от «правильного» выбора тем больше, чем существеннее разница в цене. Особой удачей, считается купить дорогую марку задешево.
Однако, нам придется таких покупателей огорчить : « Если цена у сравниваемых вариантов деревообрабатывающих станков отличается значительно (более, чем на 15 %), не радоваться надо, а задумываться. Это означает, что вы выбрали для сравнения несопоставимые варианты. То есть вы точно пытаетесь сравнивать яблоки с грушами, а то и помидорами ( см. выше)».
Надо понимать, что в условиях свободного конкурентного рынка цены нивелируются до такой степени, что по ним можно сверять комплектацию станков: « Есть разница в цене — ищи какие-то технические отличия !».
Что касается кромкооблицовочных станков – таких отличий может быть множество. Это и количество агрегатов – про прифуговку и «обкатку» вспоминают, а про число проходных чистовых и черновых агрегатов часто забывают. Это и степень автоматизации – входная линейка, верхний прижим, фрезерные агрегаты и цикли могут настраиваться вручную или серводвигателями. По-разному осуществляется дозирование клея. Работа с полиуретановыми клеями может быть простой, сложной или вообще невозможной. Могут быть отличия в быстроте переналадки на различные толщины кромки. Учет толщины защитной пленки на пластях глянцевых панелей может отсутствовать, а может легко осуществляться с пульта. И т.д.
Кроме набора агрегатов и степени автоматизации, станки могут отличаться исполнением. Индустриальные тяжелые станки без проблем могут работать в российских жестких условиях эксплуатации в три смены без выходных, а более легкие могут давать превосходное качество только при деликатном обращении и не более нескольких часов в день.
Учитывая то, что разные производители составляют описание комплектации оборудования по-разному, на каких-то фактах делают акцент, а какие-то намеренно скрывают, разобраться бывает действительно трудно. Если у покупателя не хватает технической квалификации, приходится положится на продавцов. Понятно, что они наперебой хвалят свой товар. Но при тщательном изучении коммерческих предложений всегда можно найти и сопоставить объективные аргументы. Не надо сразу смотреть цену на последней странице, сделайте усилие – прочтите все описание. Если что-то непонятно – переспросите, устройте дилерам перекрестный допрос по каждому неясному для Вас вопросу. Сталкивайте конкурентов лбами. Но только не по вопросу цен и скидок, а по техническим нюансам, приведенным в их же предложениях.
Во-первых, Вы сможете узнать много нового о выбираемом оборудовании, а во-вторых, сразу увидите кто из продавцов чего стоит. Кто действительно разбирается в том, что продает, и растолковывает вам все тонкости техники, а кто только и может, что прикрываться известностью бренда, говорить банальности и ругать конкурентов.
Результатом такой работы должен стать отбор действительно сопоставимых вариантов. И поверьте, что цены у них будут совпадать с точностью 3-5 %, если говорить об одной стране производителе и не более 10 %, если сравнивать, скажем, Германию и Италию. А такие разницы в ценах легко урегулировать переговорным путем. А о том как сделать выбор при равных ценах и технических характеристиках – поговорим позже.
Продолжение следует…
