Мы продолжаем серию публикаций об ошибках, которые допускают мебельщики при выборе деревообрабатывающих станков. В предыдущей статье мы говорили о том, что нельзя сравнивать предложения исключительно по цене. Теперь мы хотели бы обратить внимание на то, что цены на рынке оборудования объективно отражают потребительские качества товара.
Ошибка № 4: Вера в чудеса
Когда советский период абсолютного равенства стоимости одинаковых товаров сменился в 90-е годы временем совершенно диких скачков цен, наши граждане привыкли к мысли, что если хорошенько поискать, можно найти точно такой же товар чуть ли не в 2 раза дешевле. Выработался рефлекс охотника за выгодными предложениями, с которым многие подходят и к выбору оборудования для своего производства. Но времена давно изменились, дефицита на рынке станков давно уже не наблюдается, условия диктует покупатель и цены на одинаковые товары выровнялись.
Подчеркнем – цены выровнялись на одинаковые товары. Одинаковые не только по назначению, но и по исполнению, надежности, оснащению опциями и т.д. Если взять, например, кромкооблицовочные станки – цены на них, если не брать особые случаи, лежат в диапазоне от 20 до 200 тысяч евро. Кто-то скажет: «Ничего себе выравнивание цен !». Давайте сузим рамки – возьмем станки с агрегатом прифуговки, со скоростью 20 м/мин, с агрегатом обкатки углов ( «раундом»), без многоместного магазина кромочного материала, без пазовального, шлифовального и прочих дополнительных агрегатов, без возвратных конвейеров и каких-то особых опций. Цены все равно будут различными –
примерно от 60 до 160 000 евро.
Если углубиться в дальнейшее сравнение технических особенностей, то можно еще сократить разницу, но все равно будут выделяться относительно дешевые и дорогие предложения. Почему же остаются отличия, а мы при этом говорим о выравнивании цен ?
А Вы задумывались откуда вообще берутся дорогие и дешевые товары ? Если продавец поставит слишком высокую цену – он же рискует ничего не продать. Если цена будет очень низкой – то продавец ничего не заработает. В условиях свободного рынка никто не может заставить силой тратить лишние деньги. И если дорогие товары присутствуют на рынке – значит их покупают. Если предположить, кто этот кто-то вполне вменяемый, то, видимо, он видит какие-то отличия ?
Но кто же покупает дорогие станки? Как правило, это тот, кто уже обжегся на дешевизне. Тот, кто на своем опыте знает, что кроме цены покупки есть еще и стоимость владения, которая включает в себя и затраты на обслуживание, и стоимость запасных частей и оперативность их доставки и упущенную выгоду во время вынужденного простоя, а также затраченные нервы на решение проблем. Важно также, что дорогое оборудование через несколько лет можно выгодно продать, а не сдать в металлолом.
Те, кто говорят: «Лучшее не значит дорогое», утверждают, что цена на станки из Китая, Тайваня или Бразилии такая низкая не из-за их низкого качества, надежности и сервиса, а только из-за дешевой рабочей силы. Но давайте спросим продавцов дешевого оборудования: « Если все так хорошо с качеством, то зачем ставить такие низкие цены ?» Ни один продавец добровольно не откажется от дополнительной прибыли. Цена снижается с расчетом на покупателей, которые увидев низкий ценник, забывают обо всем. И мы призываем таких покупателей – задайтесь вопросом: «Что мешает продавцу сделать цену выше?».
Мебельщикам всегда проще аналогия со своим собственным бизнесом. Почему мебель сильно отличается по ценам ? Уж кто-кто, а производитель мебели точно понимает, почему его кухня или спальня стоит в 2 раза дешевле и что мешает ему поднять цену. В станках все тоже самое – только потребительские характеристики товара другие.
Помните, как в конце 80-х мы интересовались при покупке компьютеров: «Белая сборка или желтая?» Сегодня никого это уже не интересует. Качество выровнялось по всему миру и в результате цена на электронику не зависит от места ее производства. А вот по станкам такого выравнивания еще не произошло.
Кстати статистика показывает (и в нашем блоге мы об этом писали), что те же китайцы для своей мебельной промышленности закупают европейское, большей частью немецкое оборудование. На своих собственных станках работать они как-то не очень хотят. И это показательно.
Покупатель дорогих станков приобретает результат труда высокооплачиваемых конструкторов и рабочих, надежные современные комплектующие и качественные конструкционные материалы, консультации профессионалов и оперативный сервис. Потребители, осознанно делающие выбор в пользу дешевого оборудования, понимают, что из выше перечисленного они точно чего-то недополучат.
Но есть те, кто искренне считают, что лучшее – не значит дорогое, а дешевое — не значит худшее. Они радуются, найдя самое дешевое предложение, искренне считая, что ловко обошли тех, кто накупил себе дорогущие станки. На что они надеются ? Видимо, на чудо… Но чудес не бывает — они получают ровно столько, сколько заплатили.
